Leads: conceito, importância e aplicação no mercado imobiliário

No mercado imobiliário, falamos muito sobre venda. Ela parece ser onde começa e termina todo o processo imobiliário, aquilo que tanto almejamos. Entretanto, existe muito além dela no setor: pré-venda, pós-venda e gestão, por exemplo, são pontos tão cruciais para a efetividade dos negócios quanto a venda. E os leads fazem parte de tudo isso.

Os leads são nossa grande chave na busca por vendas. Eles são a versão embrionária dos nossos clientes, e por isso devem ser entendidos e trabalhados à exaustão pelas equipes de marketing, SDR e closer.

Através deles, conseguimos ter uma ideia mais prática de quem estamos atraindo para nossa incorporadora. Com isso, compreender o cliente e todas as suas ambições, necessidades e desejos se torna uma questão de tempo.

Vamos agora descobrir quem são os leads, qual a importância deles e como entendê-los dentro da ótica do mercado imobiliário. Vem comigo!

O que são leads?

Em suma, os leads são potenciais clientes.

Mas, na prática, vão além disso. Leads são pessoas que entraram em contato com sua empresa de alguma forma e deixaram conscientemente um meio de contato. Ou seja, um telefone ou e-mail, via de regra.

Essas regalias normalmente não são entregues sem motivos. É comum que os leads deixem esses dados e informações em troca de algum benefício, como um ebook, um cadastro em newsletter, um formulário… Algo que funcione como uma recompensa para a pessoa.

Leads x clientes: quais as diferenças?

Muitas pessoas confundem os conceitos de lead e cliente, sobretudo no mercado imobiliário, no qual as aplicações de técnicas de marketing não costumam ser tão desenvolvidas.

Contudo, não se engane: existem mais diferenças do que semelhanças entre lead e cliente.

O cliente é aquela pessoa que está comprando ou já comprou com sua empresa. Ele ativamente investiu na sua solução e agora entrou para a carteira de clientes da organização, precisando passar pelos processos de pós-venda e fidelização.

Por outro lado, o lead ainda não passou por nenhuma dessas etapas. Ele é tudo o que vem antes da compra. Ou seja, o lead é o cliente… antes de se tornar cliente. Muito embora o lead, assim como o cliente, seja alguém cujos dados você conhece, ele ainda não se dispôs a comprar com você. E, a depender da ocasião, ele ainda precisa de muito esforço para ser qualificado.

Falando em qualificação, você pode aprender mais sobre o assunto baixando o ebook gratuito “Guia CV da Qualificação de Leads”.

Leads e Funil de Vendas: dois conceitos próximos

Se você tem algum conhecimento básico sobre leads, também já deve ter ouvido falar do Funil de Vendas.

O Funil de Vendas é o local onde captamos, qualificamos e convertemos esses leads. Ou seja, é no funil de vendas que nossos leads se encontram. Assim, podemos dizer que, no momento em que as pessoas nos dão algum dado de contato (o momento em que se tornam leads), é também o momento em que elas de fato caem no nosso funil de vendas.

Um bom funil de vendas é dividido em, no mínimo, três etapas:

• Topo de funil: caracterizado por ter alto número de leads pouco qualificados
• Meio de funil: caracterizado por ter um número mediano de leads, semiqualificados
• Fundo de funil: caracterizado por ter menos leads, mas altamente qualificados

Mas, veja bem, um funil pode ter muitas outras etapas, nomeadas de acordo com o nicho no qual ele se insere. Dentro do mercado imobiliário, por exemplo, é comum observarmos o uso do funil de cinco etapas, nomeados da seguinte maneira:

• Prospecção: momento em que seu lead cai no funil de vendas
• Qualificação: processo de capacitação do lead para a compra imobiliária
• Proposta: apresentação de propostas para o lead, agora muito qualificado
• Negociação: processo final para decidir se a compra acontecerá, de fato
• Fechamento: assinatura do contrato, momento em que o lead vira cliente

A importância de conhecer seus leads

Existem muitos benefícios no entendimento e aplicação do conceito de lead. Isso acontece porque ele foi criado precisamente para atender a negócios que buscam valorizar a jornada comercial para além da venda, focando no antes, durante e depois.

Compreender a terminologia e aplicar a qualificação de leads no seu dia a dia pode:

• Proporcionar um conhecimento maior sobre o público-alvo
• Facilitar a definição da sua persona imobiliária
• Otimizar o seu pré-venda
• Capacitar seus times em etapas específicas do processo comercial
• Diminuir o ciclo de venda
• Dar velocidade aos processos
• Aumentar o número de pessoas que chegam à etapa de compra

Aplicação prática do conceito de leads no mercado imobiliário

Bem, agora que você já sabe bem o que é um lead, é importante falar sobre sua aplicação no mercado imobiliário, que é imensa. Se bem trabalhado, seu lead pode te render lucros diretos, vindos dele, e indiretos, através de indicação e defesa de marca.

Como dito anteriormente, o funil de vendas imobiliário costuma passar por cinco etapas. Sendo assim, utilizaremos cada uma delas para compreender como o conceito de lead pode ser trabalhado por toda a jornada comercial até a venda.

Vale lembrar que também existe outro funil, o funil invertido ou funil de pós-venda, para contemplar as etapas posteriores ao fechamento de negócio.

Apesar de não ser esse o foco deste artigo, você pode descobrir mais sobre o assunto no texto “Funil invertido: o que é a estratégia e como usá-la na sua incorporadora?”

Então, vamos às etapas:

Prospecção

Repetindo o que foi dito anteriormente, a prospecção é a etapa em que seu lead cai no funil de vendas. Esse momento é crucial, pois o número de pessoas criando um primeiro contato com sua incorporadora pode definir a quantidade de vendas que você fecha futuramente.

Nessa fase, sua empresa deve apostar nas técnicas de tráfego. Boa presença nas redes sociais, formulários, ebooks e outros materiais são cruciais para conseguir capturar dados de contato e, assim, gerar leads.

Qualificação

Durante a qualificação, sua base de leads já existe e está pronta para ser trabalhada. A manutenção do contato é imprescindível nessa hora, para que sua marca seja fincada na memória de longo prazo do lead. Por isso, envie e-mails com conteúdo de valor, crie webinars que busquem auxiliar um problema do público, entre outros.

Também é importante ressaltar que manter uma equipe de pré-atendimento disponível e capacitada para esse público é indispensável para a etapa seguinte: a proposta.

Proposta

Se seu lead chegou à etapa de proposta, ele certamente já está muito qualificado. Para isso, deve ter passado por contatos prévios, interagido bem com a marca e aceitado a comunicação.

Aqui, é bom que seus SDRs e closers tenham total conhecimento sobre toda a jornada do lead até agora, bem como seus dados já disponibilizados previamente. Isso evitará que a pessoa precise repetir seu dado e se cansar do processo.

Dica: um CRM pode cair como uma luva para resolver esse problema!

Negociação

Na negociação, você e seu lead estarão na reta final da venda. O que você pode fazer é otimizar ao máximo o processo, para que ele aconteça da forma mais rápida possível. Ferramentas de gestão podem auxiliar bastante a jornada, trazendo, além de rapidez aos processos, uma melhor experiência para o cliente.

Fechamento

No fechamento, seu lead se torna cliente. Essa etapa exige bastante modernidade, para que a assinatura de contrato não seja morosa e desgastante para o futuro cliente. Aposte em soluções de assinatura eletrônica e processos digitalizados para facilitar tanto a sua vida quanto a do cliente.

A partir de agora, o funil ao qual seu mais novo cliente pertence é outro: o funil invertido.

O lead de hoje é o cliente de amanhã

E não falamos isso figurativamente. O lead de hoje pode realmente se tornar o cliente de amanhã, desde que bem trabalhado, qualificado e atendido. O que importa, no fim das contas, é que sua incorporadora esteja atenta às novas formas de se fazer negócio, envolvendo marketing, digitalização e modernidade. Cada uma dessas nomenclaturas tem o potencial de te trazer muito mais vendas, lucros e reconhecimento de mercado.

Mas e então, está esperando o quê? Conheça seus leads, monte seu funil de vendas (você pode aprender a fazer isso gratuitamente) e prepare sua empresa para o futuro!

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