Com a mudança dos tempos e a inevitável evolução da tecnologia, o mercado imobiliário não pode fazer outra coisa senão se adaptar. No fim das contas, a internet vem dominando a comunicação e a execução dos mais diversos processos, pessoais ou empresariais.

Entre uma e outra novidades que prometem mudar o curso das coisas, surgem propostas realmente inovadoras. As redes sociais são um exemplo disso, e hoje são utilizadas em peso dentro de qualquer segmento. Ferramentas como elas nascem a partir de uma demanda de mercado, seja por relacionamento, venda, experiência ou qualquer outra coisa.

Justamente para suprir uma demanda social e econômica crescente, o CRM abre espaço dentro do mercado e mostra a que veio. A plataforma de gestão de relacionamento tem aberto os olhos das empresas para a necessidade de acompanhar seus clientes e estar ligado nas oportunidades de venda que surgem para ele.

O setor imobiliário não ficou para trás: enxergou no CRM uma possibilidade de crescimento e tem feito bom uso da plataforma até os dias de hoje. Em verdade, com um software de qualidade, sua empresa consegue qualificar muito mais leads e, consequentemente, gerar mais vendas.

Por isso, é sobre esse assunto que trataremos no texto de hoje. Quer aprender como um CRM impacta positivamente a qualificação de leads dentro da sua incorporadora? Acompanhe com a gente!

Gestão 360 da incorporadora

A gestão 360 é aquela que engloba todos os setores de uma empresa, integrando processos e unificando equipes.

O CRM, por sua vez, trabalha com um conjunto de esforços que buscam criar e manter um relacionamento de valor com o lead. Para tanto, ele integra os setores de Atendimento, Marketing e Vendas de modo a otimizar ao máximo cada um dos contatos feitos entre empresa e prospect. Ou seja, o CRM é uma plataforma de gestão 360.

Mas por que essa característica é fundamental para a qualificação de leads?

A realidade é que atrair a atenção do público-alvo não é uma tarefa fácil. Hoje, o consumidor busca por uma experiência única, da qual ele seja protagonista. Acelerado e digitalizado, o novo tipo de comprador não quer ser apenas mais um na sua lista de clientes, ele quer real atenção, bom atendimento, garantia de qualidade no serviço e personalização de procedimentos.

Ou seja, não é nada simples conquistar esse novo perfil de público. Por isso, é importante que sua empresa esteja equipada com uma ferramenta que consiga gerir cada um dos processos internos e perceber todas as oportunidades de contato com o cliente. E é justamente isso que uma plataforma de gestão 360 como o CRM pode fazer!

Acompanhamento do funil de vendas

Outra grande característica do CRM é a possibilidade que ele te dá de acompanhar o funil de vendas da sua empresa em tempo real.

O funil de vendas é a trajetória percorrida por cada lead, desde o momento em que ele tem o primeiro contato com sua marca, até o momento em que ele de fato resolve fechar negócio com você. Esse trajeto pode ou não ser linear, e nem todos os leads que “caem” dentro do funil acabam completando a venda. Muitos podem se perder por falta de nutrição ou qualificação.

É assim que entendemos a importância de um CRM para a qualificação de seus leads. Acompanhando o funil de vendas, seus times de Marketing, Vendas e Atendimento conseguem enxergar em tempo real em qual etapa cada um dos leads diários se encontra. Dessa forma, eles podem atuar pontualmente de maneira assertiva em cada um deles.

A qualificação é realizada a partir do momento em que uma equipe, geralmente de Marketing, intervém no trajeto do lead com algum conteúdo de qualidade ou informação que o torne mais propenso a venda. E, para isso, estar ciente do funcionamento de seu funil de vendas é primordial.

Dessa maneira, os leads podem ser qualificados no momento certo e enviados ao time de vendas apenas quando estiverem preparados para realizar a compra. É pura simplicidade e dinamismo para uma incorporadora que deseja crescer!

Esforços bem localizados

Como dissemos anteriormente, o funil de vendas delimitado dentro de um CRM de qualidade indica a quantidade e os dados principais de leads que entram no processo de compra da empresa. Mas não é apenas em termos de visualização que isso é positivo para a qualificação de leads.

Com um bom CRM, cada uma das três equipes da Jornada Comercial, Atendimento, Marketing e Vendas, sabe exatamente onde destinar seus esforços em cada momento. Isso acontece porque, por meio do Customer Relationship Management, você consegue perceber as necessidades de cada lead a qualquer momento da compra, seja mais próximo da prospecção ou logo antes da venda.

Para exemplificar melhor isso, podemos colocar a situação em termos práticos. Então veja: se um lead caiu no seu funil e tem consumido conteúdos genéricos de topo de funil há algum tempo, o time de Marketing sabe que está na hora de muni-lo de conteúdos cada vez mais específicos e personalizados, para que, assim, ele seja qualificado.

Uma vez qualificado pelo Marketing, os esforços estarão voltados para transformá-lo num SQL, ou um lead qualificado para a venda. E, enfim, quando isso acontece, é hora da equipe de Vendas entrar em ação e procurar o cliente para fechar negócio ativamente.

Perceba, então, que cada esforço é reservado ao momento exato de necessidade do potencial cliente, aumentando não apenas a assertividade dos atos, como também a produtividade de todas as equipes envolvidas.

Alinhamento entre Marketing e Vendas

Integração e comunicação são palavras de ordem quando falamos no uso de um CRM. Ele proporciona um alinhamento bastante eficiente entre equipes, sobretudo Marketing e Vendas. Mas por quê? E de que forma isso influencia a qualificação de meus leads?

É simples! O CRM induz o senso de colaboração entre equipes. Isso acontece pois é necessário que cada time esteja em plena concordância para entender quando e como devem se comunicar com o lead ou passá-lo para a equipe seguinte. Através dele, Marketing e Vendas andam de mãos dadas, nutrindo, qualificando e finalmente convertendo muito mais leads.

Para saber de que forma um CRM e o consequente alinhamento de equipes que ele propõe influenciam na qualificação de leads, primeiro é importante dar nome aos bois. Vamos agora conhecer os dois tipos de leads mais importantes para qualquer negócio:

• MQL (Marketing Qualified Lead): O Lead qualificado pelo Marketing é aquele lead que já está transitando pelo meio do funil de vendas. Já é um lead bem informado e que tem ciência dos problemas que enfrenta. Muito embora seja já bastante valioso, ele ainda precisa ser mais trabalhado pela equipe de Marketing para que, enfim, esteja pronto para a compra.
• SQL (Sales Qualified Lead): O Lead qualificado para Venda é o tipo mais valioso de lead. Ele já foi bastante trabalhado pelo Marketing e finalmente se encontra no fundo do funil de vendas, pronto para fechar negócio com sua empresa. Agora é a hora de a equipe comercial entrar em ação e contatar esses leads, com o intuito de acelerar e concretizar a venda.

Perceba como os MQLs e SQLs estão próximos um do outro. Uma equipe de Marketing deve estar muito alinhada com a equipe de Vendas para lhe passar os leads corretos no momento mais adequado. Qualquer erro nesta interação interna pode custar muitas vendas à sua empresa, e é por isso que os dois times devem estar tão bem conectados.

Conclusão

Um CRM pode fazer milagres pela sua qualificação de leads, e isso não é nenhum exagero. Por ser uma plataforma intuitiva, organizada e prática, ela permite um crescimento orgânico saudável e extremamente eficaz para sua incorporadora.

O Construtor de Vendas, por exemplo, é o CRM mais completo do mercado imobiliário. Com cinco soluções diferentes, você pode montar sua estrutura de gestão da forma que preferir, visualizando todo o gerenciamento da sua empresa numa única tela. Agora, com um Portal do Cliente Whitelabel e cem por cento amigável, o CV comprova que os benefícios são muitos, mas CRM é um só: Construtor de Vendas.

Com um bom CRM, sua empresa tem força para ir mais longe e conquistar uma posição de destaque no mercado imobiliário. E então, o que você está esperando para solicitar sua demonstração?

O Construtor de Vendas é parceiro da PSA Sistemas, canal de negócios que presta serviços de consultoria administrativa, financeira e de processos. Tendo ênfase na implantação de softwares em micro, pequenas, médias e grandes empresas, a PSA busca sempre propor as melhores soluções e estratégias para empresas do ramo da construção.

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